Психология влияния: как убеждать и отстаивать свою точку зрения на работе и в жизни
Существует 4 уровня слушания
Первый уровень — поверхностный
Мы слушаем собеседника с целью дождаться паузы в разговоре и «вставить свои пять копеек». Здесь человек не ставит себе цель услышать собеседника и понять его мысли. На этом уровне слушания проходят примерно 80% разговоров.
Второй уровень — открытый разум
На данном уровне человек слушает собеседника, чтобы опровергнуть его слова. В случае, если информация не соответствует нашим установкам, мы спорим с ней. К сожалению (или к счастью), человек — не машина, и этого уровня слушания часто не хватает, чтобы действительно прийти к новым решениям.
Третий уровень — эмпатическое слушание
Здесь мы слушаем на уровне сердца: допускаем эмоции, сопереживаем, сочувствуем другому человеку. Третий уровень слушания позволяет услышать не только слова, но и эмоции человека.
Четвертый уровень — генеративный
В данном случае мы стараемся услышать человека всем телом: мы понимаем, о чем молчит собеседник, что его беспокоит. Через это понимание мы можем начать влиять на человека, потому что мы действительно его услышали.
Важно развивать в себе навык генеративного слушания, и тогда вы можете управлять другими людьми не через страх, а через выстраивание глубоких отношений. В таком случае вас будут слушать и слышать всегда и везде.
Как научиться глубинному слушанию?
Что вам точно не поможет?
- Желание доказать свою правоту любой ценой
- Желание обвинить другого человека, то есть сбросить с себя чувство вины или стыда. Многие люди, когда входят в конфликтный разговор, изначально намерены обвинить другую сторону.
- Желание наказать, когда по итогам разговора мы хотим принизить, разозлить своего собеседника
1. Обозначить для себя цель разговора
Здесь важна честность с собой и фокус на результате. Часто мы думаем, что держим в фокусе результат, а на деле фокусируемся на гневе, который требует воспринимать каждого собеседника как противника. Или реже — страх, который заставляет капитулировать в сложных разговорах и не видеть возможные компромиссы. Поэтому важно обозначить не только желаемый результат в цифрах, а также честно ответить, какие эмоции вы хотели бы испытывать во время и после диалога.
2. Управлять своими эмоциями и чувствами
Эмоции и чувства – это то, что очень сильно влияет на нас, наше настроение, настрой. Например, часто на неприятные разговоры люди начинают реагировать как дети. Подобного поведения необходимо избегать и учиться контролировать себя и свои эмоции. Здесь важно задать себе вопрос: «Что я чувствую сейчас?». Страх, тревога, беспокойство, гнев – первые признаки, что разговор строится неправильным образом. Что важно — учиться управлять своими эмоциями и чувствами стоит до начала разговора, превентивно, спрашивая себя несколько раз в день: «Что я чувствую?». Потому что в стрессовых ситуациях человек просто выбирает привычные автоматические реакции, а потом уже находит себе оправдание.
3. Выстраивать разговор по принципу: выгрузка, фокусировка, диалог
Качественно можно изменить разговор, если вы будете держать в голове всего один принцип: сначала дайте другому человеку высказаться и попробуйте действительно услышать, что его беспокоит. Для этого можно использовать коучинговый принцип выстраивания разговора, который состоит из трех этапов: выгрузка, фокусировка, сам диалог.
- Первый этап — это выгрузка, цель которой — понять, что происходит с человеком на момент разговора, что его беспокоит, почему его это беспокоит. На этом этапе вы просто спрашиваете собеседника, и не вступаете с ним в спор, а даете ему высказать все, что у него накопилось. В таком случае собеседник почувствует, что его слушают и слышат, принимают таким, какой он есть, также ему не придется от Вас защищаться.
- Следующий пункт – это фокусировка. На данном этапе Вам следует совместно определить желаемый для вас исход разговора, с учетом потребностей второй стороны. К примеру, вы можете проговорить вслух, что цель нашего разговора — договориться о том, как мы будем принимать сложные решения.
- Далее необходимо вести диалог, придерживаясь совместно обозначенной цели. Так гораздо легче влиять на собеседника, потому что вы услышали другого человека, он перестал обороняться и почувствовал, что он понят и принят, он готов к конструктивной беседе.
4. Научиться управлять языком тела и распознавать его у собеседника
Очень много информации во время разговора проходит не через слова, а через язык тела: как мы говорим, дышим, двигаемся.
Поэтому для того, чтобы повлиять на собеседника или убедить его в чем-то, важно следить за своим телом и движениями. Например, поверхностное дыхание выдает страх, движение вперед показывает то, что вы слушаете собеседника, а назад — ваше превосходство. Открытая спокойная поза показывает Вашу уверенность в себе. Также важна работа с голосом: убеждает не высокий, а глубокий голос.
5. Научиться слышать себя
Чтобы уверенно чувствовать себя в разговоре, важно уметь отвечать себе на вопросы «Как меня воспринимает собеседник?», «Что со мной происходит, если меня не слушают?», «Как я себя чувствую, если не могу убедить в правильности своих слов?», «Если меня не слышат, реагирую ли я привычным мне способом или я остаюсь в контакте с реальностью?».
Если ответы на данные вопросы вас не удовлетворяют, следует развивать навык влияния и чувство центрирования — самостоятельно или при помощи коуча.