Эти темы стали одними из ключевых на VII конференции Haraba, которая прошла в Москве и объединила около 4000 профессиональных продавцов автомобилей с пробегом. Участники вместе с экспертами обсуждали цифровизацию рынка, развитие профессионального сообщества, роль репутации и личного бренда в автобизнесе. О том, как сегодня меняются рынок, покупатели и профессиональные продавцы, Men Today рассказал Сергей Хахулин, директор бизнес-направления «Профессиональные продавцы» в «Авито Авто».
Рынок восстанавливается: как сегодня продают и покупают автомобили с пробегом в России
После непростого периода вторичный авторынок в России снова набирает обороты. По данным «Авито Авто», января по апрель 2026 года спрос на автомобили с пробегом вырос на 16%, а предложение — на 20%. Но вместе с восстановлением рынка меняется и сам подход к покупке: все большую роль играют прозрачность сделки, проверенная история автомобиля и репутация продавца.
Фото предоставлено пресс-службой
Рынок оживает, но покупатель стал требовательнее
В 2025 году на вторичном авторынке наблюдалось снижение и спроса, и предложения. Дополнительным фактором стали новости об изменении утильсбора: они локально подстегнули спрос, но одновременно вымыли с рынка часть предложения. Некоторые владельцы решили повременить с продажей, особенно если планировали менять автомобиль.
«В целом мы видим, что рынок восстанавливается. С января по апрель 2026 года спрос прибавил 16%, предложение — 20%», — говорит Сергей Хахулин.
Меняется и структура предложения. На платформе на 10% чаще стали встречаться автомобили не старше трех лет. На этот тренд влияет в том числе рост присутствия китайских машин: их доля увеличилась с 2,4% в начале 2023 года до 4,9% в 2026-м. При этом средний возраст автомобилей, которые продают профессиональные продавцы, стал на два года меньше, чем у собственников, а средняя цена составила 1,5 миллиона рублей.
Для покупателей это означает, что выбор постепенно расширяется. Но вместе с этим растут и требования: важно не просто найти подходящую машину, а понять ее реальное состояние, историю эксплуатации и надежность продавца.
Сергей Хахулин
Почему профессиональным продавцам стали доверять больше
Еще недавно слово «перекуп» у многих покупателей вызывало настороженность. Сегодня отношение постепенно меняется: профессиональные продавцы становятся более открытыми, а качество их сервиса — более измеримым.
По данным классифайда, 51% покупателей уже готовы рассматривать покупку автомобиля у профессионального продавца. За два года этот показатель вырос почти на 25%. На практике доверие подтверждается и скоростью продаж: продолжительность размещения объявлений у профессиональных продавцов в два раза короче, чем у собственников.
Причина не только в ассортименте. Добросовестный профессиональный продавец заинтересован в репутации: ему важны отзывы, рейтинг, повторные обращения и скорость сделки. Поэтому такие продавцы чаще заранее проверяют автомобиль, проводят предпродажную подготовку и открыто рассказывают о нюансах машины. Для покупателя это снижает риск неожиданностей после покупки.
Кроме того, профессиональные продавцы могут быть гибче в переговорах, чем крупные дилеры, и при этом предлагать более подготовленные автомобили, чем частные собственники.
Зеленый флаг: как оценить продавца
Одна из задач «Авито Авто» — сделать вторичный авторынок более прозрачным как для покупателей, так и для профессиональных продавцов. Для этого на платформе развивается система оценки качества сервиса и репутации.
Система учитывает, насколько достоверно заполнены объявления, проходят ли продавцы необходимые проверки, как они взаимодействуют с покупателями, отвечают ли на звонки и сообщения, насколько качественно ведут коммуникацию. Для покупателя это означает более полные карточки объявлений, меньше скрытых нюансов и больше возможностей заранее оценить надежность продавца.
«Мы видим, как меняется сегмент. Например, доля профессиональных продавцов с высоким уровнем сервиса за два года выросла на 50%. При этом, если уровень сервиса опускается ниже определенного значения, продавец из "зеленого" становится "красным". За те же два года 20% пользователей, которые были в красной зоне из-за непройденных проверок, некорректно заполненных карточек объявлений и так далее уже перешли в зеленую. А это значит, что их объявления будут выше в поисковой выдаче и больше покупателей увидят их автомобили. Мы формируем сообщество, участники которого ведут бизнес на авторынке открыто, и помогаем им растить эффективность и качество», — рассказывает Сергей Хахулин.
Сергей Хахулин
Зеленый уровень продавца повышает видимость его объявлений в поисковой выдаче и количество просмотров. Для продавца это возможность быстрее найти покупателя, а для покупателя — чаще видеть предложения от тех, кто соблюдает стандарты качества сервиса.
Из чего складывается репутация
Репутация профессионального продавца на платформе складывается из нескольких факторов: качества объявлений, отзывов, уровня сервиса и коммуникации с покупателями. Отзывы проходят верификацию и модерацию: покупателю нужно подтвердить факт сделки, например документами на автомобиль. Это помогает сделать обратную связь более достоверной.
Еще один сигнал доверия — бейдж «Надежный партнер», который помогает покупателю быстрее сориентироваться при выборе продавца. При этом важны не только формальные показатели, но и обычное человеческое общение: скорость ответа, готовность рассказать о плюсах и минусах автомобиля, внимание к потребностям клиента.
Динамика показывает, что профессиональные продавцы все лучше понимают значение качества сервиса: за три года доля чатов с ними выросла с 51% до 63%, количество звонков увеличилось почти на 50%, а доля неотвеченных сообщений и звонков сократилась на 40%.
От неопределенности к прозрачности
С продавцом разобрались, но чтобы покупка автомобиля с пробегом была менее рискованной, покупателю важно видеть реальную историю машины. В этом помогает «Автотека»: в одном отчете собраны данные об эксплуатации автомобиля, пробеге, страховых выплатах, расчетах ремонта и так далее. Сервис также использует технологии искусственного интеллекта, чтобы кратко подсказать, на что обратить внимание перед покупкой.
Для профессиональных продавцов цифровые инструменты также становятся основой работы. Haraba помогает находить автомобили, проверять и оценивать их, анализировать рынок, управлять маржой и быстрее принимать решения. Инструменты, включая «Авито Оценку» и «Автотеку», дополняют эту систему и помогают продавцам работать прозрачнее.
«Наша задача — чтобы обе стороны находили друг друга, и это взаимодействие было прозрачным. Для этого мы проводим конференции, создали программу обучения, систему оценки качества сервиса и репутации, и такие продукты как "Автотека". В совокупности эти инструменты призваны увеличивать доверие между профессиональными и частными пользователями площадки, и мы видим, что это происходит год от года», — говорит Сергей Хахулин.
Сергей Хахулин
За последние несколько лет рейтинг профессиональных продавцов на платформе увеличился на 33%, а уровень лояльности покупателей вырос на 25%.
Что это значит для рынка
Восстановление вторичного авторынка не означает, что выигрывать будут все продавцы одинаково. Спрос растет, но и ожидания покупателей тоже: смотрят не только на цену и модель, но и на историю автомобиля, качество объявления, рейтинг продавца, отзывы и готовность открыто отвечать на вопросы.
«Выигрывает тот, у кого шире предложение, высокий уровень качества сервиса и кто не ждет своего "идеального покупателя", а работает с каждым клиентом», — подчеркивает Сергей Хахулин.
В итоге рынок становится более прозрачным: покупатели получают больше инструментов для проверки автомобиля и продавца, а профессиональные продавцы — больше возможностей строить бизнес на доверии, сервисе и репутации. Именно эта связка — восстановление спроса, рост качества сервиса и цифровые инструменты проверки — сегодня определяет, как в России продают и покупают автомобили с пробегом.