Как выгодно продать машину в 2023 году : эксперт объясняет, как цену машины видят автовладельцы и рынок
Рыночная цена — это примерная сумма сделки, которую можно заключить в текущих условиях рынка с учетом конкуренции. И у продавца, и у покупателя есть представление о том, сколько стоит машина. Рыночная цена отражает баланс таких представлений.
Рыночная цена на автомобили статична?
Не слишком — в основном, в силу того, что рынок авто очень чутко реагирует на внешние факторы и ситуацию на связанных производствах.
За 2021 год, например, новые автомобили подорожали на 20%, а подержанные — на все 52%. Такая динамика была связана с последствиями пандемии: в 2020-м по всему миру автозаводы работали с перебоями — не хватало электроники и полупроводников.
Скачок цен произошел и в 2022-м, когда с российского рынка ушли крупные международные бренды. К августу автомобили стоили на 22% больше, чем годом ранее. И хотя сейчас мы наблюдаем коррекцию, связанную с падением спроса, в годовом выражении цены вряд ли вернутся к докризисному уровню.
Впрочем, динамику авторынка задает не только внешняя конъюнктура. Так, спрос на одни и те же машины может отличаться в зависимости от региона. Toyota Land Cruiser 200, например, на Урале стоит дороже, чем в Москве — в силу того, что больше подходит для «трудных» заснеженных дорог, чем для вождения в городе.
Не последнюю роль играет и канал продажи. Несколько лет назад, например, дилеры стремились выкупать машины как можно дешевле, а продавать — дороже. Но сегодня эта тенденция постепенно сходит на нет: профессиональные игроки все больше зарабатывают на продаже финансовых и страховых услуг (например, кредитов) и все меньше — на самом железе.
Какие факторы сегодня определяют сумму сделки и что важно учесть, если вы хотите купить или продать автомобиль с максимальной выгодой? Попробуем разобраться.
Как рыночную цену видит автовладелец
Всех покупателей и продавцов на рынке авто можно разделить на две категории:
- Первая — это профессиональные игроки: дилеры, перекупщики и владельцы сервисов.
- Вторая — это частные лица: обычные автовладельцы.
Для автовладельца цена автомобиля — это чаще всего медиана сайтов с объявлениями о продаже автомобилей. Но изучая цены на таком сайте, важно помнить, что это доска желаний, а не актуальный срез рынка. В реальности 8 из 10 продавцов готовы торговаться и давать скидку от 10%. Причем размер дисконта будет быстро расти, если машина не продается — так что если хотите получить хорошую скидку, присмотритесь к старым объявлениям.
Исследования показывают — в 2022 году главной причиной продажи авто стала потребность в деньгах. Каждый третий автовладелец продавал машину, чтобы получить наличные — а значит, был заинтересован в том, чтобы закрыть сделку как можно скорее.
Кроме цен на сайтах объявлений, автовладельцы обращают внимание:
- На техническое состояние автомобиля. Даже если машина побывала в ДТП, но была отремонтирована, владелец может считать, что она в порядке. Здесь есть принципиальная разница с профессиональной оценкой: для дилера кузовное состояние гораздо важнее технического. Но частный покупатель скорее обратит внимание на скрип колодок, чем на то, что у автомобиля крашенный бок.
- На пол, возраст и стаж предыдущего владельца. В сделках между физлицами может играть свою роль «человеческий фактор»: разные мифы и стереотипы. Женщины, например, считаются более аккуратными водителями — поэтому на сайтах часто можно встретить объявления с формулировками «водит супруга» или «автомобиль жены». Также на суждение о стиле вождения могут влиять марка автомобиля, регион, в котором живет владелец или его возраст.
Иногда такие представления даже находят подтверждения в исследованиях. По данным страховых компаний, в 2021 году ДТП по вине водителей-женщин происходили в 5,5 раз реже, чем по вине мужчин. А самыми аккуратными водителями оказались жители Москвы — 41% владельцев страховок никогда не попадали в аварии. А вот в Дагестане и Чеченской Республике было зафиксировано всего 5% и 6,3% безаварийного вождения.
Профессиональный рынок не учитывает эти данные, но в сделках между физлицами они могут играть свою роль.
Профессиональная оценка авто
Важное отличие профессиональной индустрии от частных сделок — отсутствие предрассудков. Профессиональные игроки всегда отталкиваются от фактического состояния авто. Для них не важны пол, водительский стаж или возраст владельца.
В рыночной экономике цена зависит от баланса спроса и предложения. В автоиндустрии такой баланс называется ликвидностью автомобиля. Именно ее в первую очередь оценивают профессиональные игроки.
Как понять, что автомобиль ликвидный
Достаточно открыть сайт объявлений: хотя для определения цены они не подходят, для понимания ликвидности — вполне. Оцените, сколько предложений на автомобиль в моменте размещено в регионе. Если больше 150, то автомобиль можно считать ликвидным. Его есть смысл предложить профессиональным покупателям: скорее всего, они предложат высокую цену. Также его можно продавать частникам: сделку получится закрыть быстро и с небольшим дисконтом.
На ликвидность влияют:
- Популярность модели и доступное обслуживание. Сейчас многие машины тяжело обслуживать. По параллельному импорту, например, приезжают машины, новые для российского рынка. У них есть уникальные запчасти — найти такие для ремонта будет затруднительно.
- Техническое состояние автомобиля. Профессиональные оценщики обращают внимание на критические повреждения. Все они связаны с проблемами с безопасностью. В качестве примера можно привести ремонт двигателя, коробки передач или несущих элементов кузова. Но есть и другая группа дефектов — мелкие повреждения вроде сколов и царапин. Если машину покупает профессиональный игрок, то мелкие повреждения не повлияют на стоимость, и их нет смысла устранять перед продажей.
Нужно ли диагностировать машину перед продажей
Если вы планируете продавать авто другому автовладельцу, то перед продажей полезно оценить фактическое состояние: показать машину дилеру или пройти оценку в сервисе, который занимается выкупом машин. Лучше выбирать крупные компании с опытом и надежной репутацией: частные перекупщики часто работают непрозрачно и могут найти в машине дефекты, которых не существует на самом деле.
Но важно помнить, что продажа «с рук» — это вариант для тех, кто готов подождать закрытия сделки. В среднем, машины продаются этим способом за 57 дней. Если в планах владельца продать машину быстрее, то сделка в любом случае будет заключаться с одним из профессиональных игроков. Он самостоятельно проведет диагностику — оценивать авто дополнительно не требуется.
Влияет ли на ликвидность география
Стоимость автомобиля может отличаться в зависимости от региона. Москва и Санкт-Петербург, например, считаются одними из самых «дешевых» локаций. Дороже всего автомобиль можно продать в Краснодаре, Новосибирске и в городах Урала.
Но сыграть на этой разнице вряд ли получится в случае со сделкой между физлицами: житель Москвы не погонит автомобиль за Урал. В основном, на разнице между регионами зарабатывают профессиональные игроки.
Цена на авто и внешние факторы
Внешняя конъюнктура оказывает огромное влияние на авторынок. Уход с российского рынка крупных брендов в 2022 году, например, спровоцировал дефицит предложения и скачок цен на дефицитные авто.
Если у бизнеса, который продавал 40 машин в месяц, осталось всего 10 машин, он будет манипулировать маржинальностью — стараться получить месячный доход, продавая то, что осталось в наличии. Правда, важное условие здесь — сохранение спроса. Когда люди начинают отказываться от автомобилей по завышенной цене, происходит коррекция — и машины продают дешевле.
При этом спад спроса влияет и на сумму выкупа. Если у профессионального игрока нет спроса, он снижает входной порог — старается купить дешевле.
С другой стороны, важно оценить динамику — восстановление спроса на автомобили неизбежно, но может занимать много месяцев. Не все владельцы готовы откладывать продажу надолго — тем более, за это время машина потеряет в цене из-за нарастающего износа.
Впрочем, в сложившейся ситуации есть и позитивные стороны. Например, более привлекательные ценовые предложения, связанные с изменением самой логики автобизнеса.
Большинство профессионалов сегодня готовы покупать автомобили с минимальным дисконтом. Дело в услугах F&I (финансы и страхование), из которых складываются их доходы: в продаже кредитов, страховок и пост-продажного обслуживания.
Продавец может ничего не заработать на самом авто, но зато выйти в плюс за счет кредита: банк начисляет ему вознаграждение за каждый реализованный продукт. А в кредит сегодня осуществляется порядка 40% сделок с подержанными авто.
Поэтому стереотип, что собственник всегда предложит больше денег, чем дилер, в текущем рынке теряет актуальность. И владельцам ликвидных моделей не обязательно ждать частного покупателя, чтобы продать машину по выгодной цене.
Как выгодно продать автомобиль? Чек-лист
- Изучите все варианты продажи, доступные в вашем регионе. Если 10 лет назад выбирать приходилось между продажей через объявления и услугами местных перекупщиков, то сегодня на рынок вышло много новых игроков. И в силу конкуренции они готовы делать автовладельцам более выгодные предложения.
- Определитесь, кто будет вашим покупателем: частное лицо или профессиональный игрок авторынка. Это поможет подготовить машину к продаже: профессионал, например, не обратит внимания на царапины и сколы, а вот частник может поторговаться, заметив мелкие дефекты.
- Если вы продаете профессионалам — обращаетесь к дилеру, пользуетесь CarPrice или другими сервисами — избегайте лишних затрат. Не стоит, например, оплачивать диагностику авто — профессиональный осмотр проведут на месте. Также в случае сделки с профессионалами не пригодятся следующие пункты — вы можете не тратить время на проверку ликвидности или мониторинг рынка.
- Не играйте на стереотипах. Да, женщины считаются более аккуратными водителями — но статистики, которая подтверждала бы, что «женские» автомобили продаются дороже или быстрее, нет.
- Проверьте ликвидность своего авто: изучите количество похожих объявлений на сайтах. Чем ниже ликвидность, тем сложнее будет выгодно продать автомобиль «с рук». Исключение составляют премиальные и редкие модели — здесь выгодная сделка возможна за счет дефицита.
- Следите за рынком. В 2022 году, например, удачным временем для продажи авто был период резкого скачка цен при сохранении спроса. Но как только спрос снижается, сделка становится менее выгодной.