Как заработать миллионы на собственном деле: подробный гид от идеи до промо продукта

Так что возьмите на вооружение наш план из семи шагов, опробованный на деле наиболее успешными предпринимателями в Америке, Европе и, конечно, России.

Перемены в поведении потребителей — это одновременно и золотая жила, и минное поле. Оседлаете тренд — сорвете джекпот. Ошибетесь — будете долго вылезать из глубокой темной ямы.

Большая удача, если вы найдете новый узкий, нишевый рынок. Взять, к примеру, британскую компанию Abel & Cole. Еще в конце 80-х она организовала доставку на дом потребителям коробок с органическими (выращенными естественным путем, без добавок и химикатов) овощами и фруктами. Кто тогда догадывался, что в эпоху ГМО в мире появится достаточное количество чудаков, желающих покупать «нормальную» еду? А Abel & Cole пополнила свой ассортимент органическими мясом, птицей, рыбой, вареньями, выпечкой и прочим и вышла на уровень продаж в десятки миллионов долларов.

Английские маркетологи советуют искать зарождающиеся сообщества «новых потребителей», которым вы сможете предложить необычный товар, в социальных сетях. Мы же добавим: часто некая мода, проявившаяся на Западе, доходит до России через два-три года. Достаточно, чтобы вы увидели эту моду и быстренько (первым!) стырили идею, как удовлетворить новый спрос в России, когда она доберется до нас.

Более сложная, рискованная, но и потенциально прибыльная задача — отследить изменения массового спроса. «Мы используем систему, которая называется "Предсказатель лояльности", — говорит Роберт Пассиков, президент консалтинговой фирмы Brand Keys. Вкратце, это работает так: умная компьютерная программа на основе опросов дает прогноз изменения потребительского спроса за 12-18 месяцев до того, как этот самый спрос изменится. Ключевые тренды на ближайшее время, по словам Пассикова, определяются все тем же мировым экономическим кризисом, который длится уже который год и никак не хочет заканчиваться.

«Цена теперь имеет решающее значение», — уверяет Пассиков. «В основе тенденции — растущая новая группа в среднем классе, так называемые новые бедные», — считает Дафни Кезриел из маркетингового агентства Euromonitor.

«Хотя для многих базовые жизненные стандарты не изменились — они живут в тех же квартирах, ездят на тех же, пусть немного постаревших иномарках и т. д., — но рост цен при сдерживании роста зарплат, повсеместная отмена премий и бонусов психологически давят на людей, — говорит Дафни. — Все больше потребителей среднего класса пользуются интернетом для сравнения цен, а в супермаркетах покупают товары "домашних марок" — то есть упакованные самим магазином, ту же бакалею или молоко. В цену такого товара не включены расходы на раскрутку бренда». Вы слышали? Никаких наворотов, никаких маркетинговых хитростей — потребителю нужен честный, простой товар, удовлетворяющий его базовую потребность и не имеющий никакого отношения к элитно-эксклюзивным понтам.

«Лояльность потребителей к крупным брендам, играющим на их чувствах ради выгоды, резко снизилась», — говорит Пассиков. А пока вы — маленький предприниматель, вы скорее на одной стороне баррикад с потребителями, чем с транснациональными монстрами. Используйте те идеи и услуги, которые четко позиционируют вас на стороне «мы» уравнения «мы и они». Покажите потребителю, что вы думаете именно о нем, а не о профите тысяч халявщиков-акционеров.

«Огромное количество покупателей перешли на режим экономии, но мы прогнозируем, что они скоро начнут психологически страдать от "гнета стоимости", — считает директор по прогнозам международной консалтинговой компании Mintel Ричард Коуп. Желание побаловать себя в эти трудные времена будет только расти. Например, успех трехмерного кино и появление телевизоров с трехмерным изображением четко указывают на растущую значимость тренда ухода от реальности, замечает Коуп.

«Очевидная тенденция последних лет — это услуги под условным названием "пожиратели времени": социальные сети, сайты знакомств, игры», — добавляет инвестиционный директор венчурного фонда RUVENTU Петр Лукьянов. Подумайте, нет ли у вас рецепта, как помочь своим соотечественникам забыться на время — за соответствующую плату, конечно.

Если лампочка никак не зажигается, не паникуйте; ваши идеи совсем не обязательно должны быть гениально-оригинальными. Вместо того чтобы изобретать колесо, вы можете раскрутить его заново, переведя в новую форму или монетизируя уже существующую идею.

«Золотое правило, — говорит Стивен Абела из компании Charles River Development, разрабатывающая ПО для инвестиционных фирм, — звучит так: создавайте услугу или товар, который нужен вам». С ним согласен Пол Диас, разработчик Tube Changer, популярного приложения для iPhone: «Начните с чего-то, что нужно именно вам, а потом спросите себя, будет ли это пользоваться спросом у кого-то еще?»

Например, во многих салонах сотовой связи можно купить не только смартфон, но почти все — от авиабилета до радиоуправляемого вертолета, то есть совершенно разные товарные группы, объединенные лишь одним — это нужно целевому потребителю, молодому и продвинутому. Так что если есть возможность смежной деятельности — даже не задумывайтесь!

Один смекалистый британец как-то заметил, что в большинстве офисов всегда есть пара-другая свободных рабочих мест. И стал предлагать их в краткосрочную аренду на собственном сайте в среднем за 170 фунтов в месяц. Обращайте внимание на разбазариваемые ресурсы где вы вы ни были, думайте над тем, кому можно было бы их предложить.

«Звучит немного церемониально, но вам следует сесть перед чистым листом бумаги и написать: 1) где вы хотите оказаться через 3-5 лет, 2) кому вы хотите продавать, 3) что вы можете предложить лучше, чем конкуренты, 4) какую вы поставите цену, чтобы получать прибыль, — говорит Джейсон Уайер-Смит из британского PR-агентства "42PR". — Не стоит писать слишком сложно, применяйте "мамин тест" — представьте, что это должна прочесть и, главное, понять ваша мама».

Можно, конечно, купить готовый бизнес-план (есть компании, которые продают типовые планы кофейни, турагентства, автосервиса и другие), есть специализированная пресса, описывающая разные виды бизнеса, и, конечно, можно найти огромное количество бесплатных бизнес-планов в интернете.

Понадобится также немного простой математики. Для просчета идеи на миллион можно воспользоваться формулой «1 млн рублей = П х К», где П — это прибыль с одной продажи, а К — количество требующихся продаж. Если П = 1000 рублей, потребуется продать 1000 единиц, если П = 10 тысяч рублей, то всего 100. От П зависит, как вы будете выстраивать продажи, проводить рекламную кампанию и так далее.

Предприниматель Джон Крикетт дает еще такой совет: «Ошибайтесь быстро, ошибайтесь недорого, ошибайтесь часто, признавайте свои ошибки и, главное, учитесь на них». Самые успешные бизнесмены шли к своим выдающимся результатам путем проб и ошибок. Придется и вам.

Идею запатентовать нельзя, но если она приведет к созданию уникального, коммерчески выгодного товара или услуги, то вот их-то защитить не только можно, но и нужно. К примеру, вы разработали такую деталь для кофемашины, которая позволит кофейням вдвое сократить время обслуживания покупателей. Без патента конкуренты просто скопируют ее — это вместо того, чтобы платить вам отчисления. «По сравнению с тем, что вы можете потерять, затраты на патент — просто пшик», — говорит Кристиан Джеймс из компании Business Link.

Но не все так просто. Патентные поверенные принимают заявки только в том случае, если ваше изобретение является «новым, неизвестным где-либо в мире и может быть изготовлено промышленным образом; несет в себе нечто изобретенное, а не является комбинацией уже существующего». «Получить патент — это одно, а получить патент, который будет правильным образом защищать ваше изобретение и даст вам возможность заработать на нем самым лучшим образом — совсем другое, — говорит Питер Праузи из Института поверенных по патентным делам. — Разница в формулировках в вашем патенте может быть эквивалентна разнице между солидной прибылью и пустым местом».

Самый простой способ — обратиться в специализированную фирму, которая и возьмет на себя все заботы (от проверки оригинальности до подготовки пакета документов), что обойдется в России в несколько десятков тысяч рублей. Если же вы сами юрист — идите прямо в Федеральную службу по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам.

И не совершите самую большую ошибку. «Вывод товара на рынок до регистрации заявки на патент может обернуться катастрофой, — предупреждает Диксон. — Если товар уже общедоступен, патент не будет стоить бумаги, на которой он напечатан». Кстати, крепящийся к голове зонтик уже запатентован.

Когда у вас появится подходящий для тестирования прототип, вам потребуется объективное мнение. Если вы нацелились на рынок продуктов питания или услуг, то можете провести исследование, просто раздавая свой товар. Близкие и знакомые подойдут для первого теста, но потом вам потребуется мнение незнакомых людей о качестве и стоимости новинки. Парни из британской компании Innocent раздавали свои напитки бесплатно прямо на улице, поставив две урны с надписями «да» и «нет» и табличку с вопросом: «Как вы считаете, стоит ли нам бросить свою работу и заняться производством этих коктейлей?» Полная урна с надписью «да» убедила их претворить свой план в жизнь. Чтобы получить качественные результаты, постарайтесь сделать так, чтобы тест попал именно в нужную целевую группу, к вашим потенциальным потребителям.

Если идея не подходит для проведения испытаний на улицах (например, вы собрались продавать нечто корпоративным клиентам), задумайтесь о проведении фокус-групп. Под управлением ведущего (им можете быть вы сами) на таких собраниях часто высказываются самые верные мнения о задуманном предприятии. Правда, будьте готовы выложить не менее сотни тысяч рублей, когда обратитесь за проведением фокус-групп в специализированную фирму.

Если только вы не выиграли в лотерею и не получили неожиданного наследства, вам потребуются наличные, чтобы начать дело. У вас есть четыре варианта: мама с папой, ваш банк, бизнес-ангел или венчурный инвестор (тот, кто предоставляет вашему бизнесу денежные средства в обмен на долю в уставном капитале). Правда, учтите, что большинство венчурных инвесторов занимаются только уже стартовавшими и набравшими хоть каких-то клиентов предприятиями.

Но если вы на мели, самое время обратиться к ангелам, точнее — к бизнес-ангелам. Это те парни, которые, если им понравятся ваша идея и вы сами, готовы будут вложить немного денег в ваше дело еще до того, как появится первый промышленный образец товара. Рисковать они будут наравне с вами! Конечно, бизнес-ангелов у нас не столько, сколько в Силиконовой долине, но тоже хватает.

Подход у бизнес-ангелов менее формальный, чем у венчурной фирмы. «Но вы должны пообещать инвестору не менее 40% годовой прибыли, а то и больше, иначе идеей никто не заинтересуется, — предупреждает управляющий партнер, основатель сети бизнес-ангелов "Частный капитал" Дмитрий Княгин. Еще такие прибыли сейчас можно найти только на IT-рынке. К примеру, один из проектов, который в прошлом финансировал "Частный капитал", — "роуминговый" оператор "ГудЛайн", чья туристическая сим-карта сразу стала популярной. Инвестиции в "ГудЛайн" в свое время составили несколько сот тысяч долларов, но и отбились меньше чем за год. Ниша была слишком очевидна (тогда "официальный" роуминг был скандально дорог), так что первая доступная альтернатива не могла не принести успех.

При должной сноровке в бизнес-ангелы можно получить и государство. Ознакомьтесь с региональными программами поддержки начинающих бизнесменов: на условиях софинансирования (то есть при условии, что вы столько же вложите своих) вам могут выделить несколько сотен тысяч рублей. Правда, вы должны будете подготовить целый комплект документов, включая бизнес-план, и пройти конкурс проектов.

Проще всего это сделать в социальных сетях. В зависимости от вашей целевой аудитории активность на различных площадках может дать экстраординарные результаты при минимальных затратах. Как показывают примеры, даже самая необычная идея может привести к росту спроса.

И что лучше всего, доступ к социальным сетям крайне прост. Без каких-либо существенных расходов ироничные короткие видеоролики рассылаются от друзей к друзьям и превращаются в лавину. Вирусная реклама распространяется как лесной пожар; одна из реклам Cadbury получила сотни тысяч кликов за первую неделю. Вывод напрашивается сам собой: не бойтесь быть смешным, помните, что еще Мюнхаузен уверял: «Самые большие глупости в мире делаются с серьезным выражением лица».

Стремительного взлета не получилось? Знайте, что вы не один такой. Некоторые самые успешные идеи чуть было не похоронили.

Чарльз Дарроу, безработный инженер-теплотехник, получил ответ от производителя игрушек Parker, что в его игре обнаружены «54 фундаментальные ошибки». Дарроу договорился с небольшой местной компанией о производстве 5000 экземпляров и продал их со свистом, после чего Parker пересмотрела свою позицию.

Когда агент по продажам авто представил свой пылесос на центрифуге, производители высмеяли его изобретение. Тогда он сделал его сам. Сегодня состояние сэра Джеймса Дайсона оценивается в $9,3 млрд.

Алекс Молтон предложил разработанный им велосипед компании Raleigh в 1959 году, но получил отказ. Он стал производить его самостоятельно, и после 70 000 проданных экземпляров Raleigh пришлось выложить за право изготавливать модную штуковину в разы больше.

Когда одноразовая бритва появилась в продаже в 1903 году, в США было продано всего 53 штуки. Годом позже King Camp Gillette продала 90 000. И благоразумно удалила King и Camp из названия.