Как начать торговать на маркетплейсах: пошаговый план и разбор главных ошибок новичков
В последние несколько лет e-commerce — она же электронная торговля или электронная коммерция — получила в России широкое развитие в самых разных направлениях. Понятие e-commerce объединяет все площадки и сервисы, где оплата происходит онлайн, в первую очередь — интернет-магазины, которые принимают электронные платежи. Но e-commerce — это не только финансовые или торговые транзакции, осуществляемые с помощью сетей, но и цепочки глобальных бизнес-процессов, связанных с проведением транзакций.
Сегодня к электронной коммерции относят электронную покупку или продажу товаров через онлайн-сервисы или через интернет, мобильную коммерцию, электронные переводы средств, управление цепочками поставок, интернет-маркетинг, онлайн-обработку транзакций, электронный обмен данными (EDI), системы управления запасами и автоматизированные системы сбора данных.
В числе прочих связанных с e-commerce профессий постоянно растет количество людей, успешно реализующих свои предпринимательские амбиции в торговле на маркетплейсе Ozon и других площадках. Этот процесс особенно привлекателен тем, что не требует значительных затрат на старте, относительно прост и доступен каждому, кто готов открыть статус ИП и кропотливо работать с данными.
В чем заключается работа селлера?
Если говорить грубо, селлер покупает товар у производителя и продает его широкому кругу пользователей, то есть фактически занимается реализацией, зарабатывая на наценке. Но хороший селлер – это не только продавец, это еще и аналитик, креативщик, медиаменеджер и вообще человек с нестандартным мышлением, умеющий рисковать и обладающий определенным чутьем.
Где селлер берет товары?
Товар можно закупать и в России, и в Китае. Но главное – не где взять товар. Основная суть правильной торговли – выбрать товар, который нравится людям.
Возьмем для примера массажную подушку. Для начала ты смотришь отзывы на маркетплейсах и выясняешь, что людям не нравится в существующих подушках, которые они покупают. Допустим, покупатели жалуются, что подушка перестает работать, стоит на нее посильнее нажать. Или при использовании в автомобиле провод подушки не всегда дотягивается до прикуривателя.
Твоя задача – найти товар, в котором уже учтены все эти нюансы, или же связаться с продавцом и предложить доработать товар. Например, попросить добавить провод подлиннее, поставить более мощный моторчик, а еще добавить чехол, в который можно положить подушку, чтобы она не пачкалась в багажнике машины. В этом случае шансы, что твою подушку будут покупать лучше, чем остальные, многократно возрастают.
А каким образом можно выйти на китайских производителей?
Это достаточно просто. Есть сайт alibaba.com, где представлены десятки тысяч разных поставщиков, которым можно писать напрямую. Благо, сейчас хватает переводчиков, чтобы не знать ни китайского, ни английского. Они отвечают, смогут ли доработать товар, сколько это будет стоить и какой должна быть минимальная партия. А уже после этого заказываешь у них товар. Для оплаты товара существует огромное количество методов, даже сейчас, когда российские карты не работают.
Допустим, селлер покупает партию товара. Где этот товар хранится?
Ну можно и в квартиру себе заказать, или на склад, если есть. В целом, сейчас не обязательно иметь склад. Плюс маркетплейса в том, что он много берет на себя. В первую очередь – это расчет с клиентами, то есть тебе не нужно заморачиваться насчет кассового аппарата. Также тебе не нужно договариваться с транспортной компанией, чтобы товар доставлять. Когда товар приходит, не нужно звонить клиенту, чтобы подтвердить заказ. Все это делает Ozon, в том числе и оказывает складские услуги.
Таким образом, можно привезти товар к себе в квартиру, посмотреть его, сфотографировать, упаковать его по правилам Ozon, наклеить определенные наклейки и отправить к ним на склад. После этого Ozon начинает торговать за тебя.
Начиная работать с новым товаром, мы самостоятельно и максимально скрупулезно проверяем его характеристики. А некоторые товары приходится проверять в любом случае. Простой пример: когда мы торговали шахматами, проблема была в том, что в процессе доставки ферзи и короли приезжали к клиенту с отломанными коронами. Поэтому мы руками открывали каждую коробочку, проверяли, не сломаны ли фигуры, а затем упаковывали королей и ферзей в пузырчатую ленту. Всё для того, бы знать, что наш товар будет в безопасности. Казалось бы, такая маленькая доработка, но клиенту приятно, поэтому у нас много положительных отзывов.
Сколько денег нужно для того, чтобы начать торговать на маркетплейсах?
Погоди про деньги. Самый важный момент – правильно выбрать нишу. Я рекомендую выбирать нишу товаров, которые уже продаются на маркетплейсах, но не находятся в топе популярности. Например, это та же массажная подушка или микрофон для стриминга.
Для того, чтобы выбрать нишу, нужно зарегистрироваться на Ozon, зайти в кабинет селлера и получить доступ к статистике, где можно увидеть все запросы покупателей за определенный период.
После выбора товара начинаешь искать производителей.Например, китайские продавцы обычно готовы отправлять товары партиями по 300 долларов. С этой суммы можно и начать. Я рекомендую брать товары, которые стоят около 10 долларов. Соответственно, таких товаров можно купить 30 штук и продавать уже по 25 долларов.
Я бы не рекомендовал заходить в какую-либо нишу, где уже есть лидеры с двумя, а то и тремя тысячами отзывов. Даже если ты доработаешь товар до идеального состояния, на него вряд ли обратят внимание – несколько тысяч отзывов магически действуют на людей. Нужно выбрать нечто среднее, где еще нет каких-то лидеров, которые гарантировано сбывают товар.
А возможно ли торговать вообще без вложений?
Разумеется. Сейчас есть много бизнесов и производств, которые до сих пор не продают свои товары через маркетплейсы. С ними можно договориться, взять у них товар на реализацию в России и самостоятельно выложить на маркетплейсы. Сделать инфографику, красивую карточку товара, правильное название и описание, а уже после начать продавать. Как только продажи пошли, рассчитываемся с собственником и начинаем зарабатывать.
Например, сейчас мы взяли на сопровождение одну компьютерную компанию, ни копейки не вложив в товары. Мы эти компьютеры сфотографировали, сделали красивые и грамотно оформленные карточки, и выложили на маркетплейсы. Теперь компьютеры продаются, а мы получаем процент от оборота.
То есть они делают компьютеры, Ozon их продает, а вы...?
А мы управляем процессом продаж. Наша ответственность – чтобы были заказы. Их ответственность – чтобы эти заказы реализовывались. Всем удобно, и все в плюсе.
Может ли Ozon прикрыть торговлю за какие-либо проступки?
На маркетплейсах есть система штрафов, которые налагаются за большое количество отмен заказов, или же за отсутствие твоих товаров на складе при наличии карточки на маркетплейсе. Поначалу Ozon простит тебе ошибки как начинающему, но когда заказов станет много, штрафы начнутся неизбежно.
Сколько денег из прибыли селлера забирает себе Ozon?
Обычно селлер делится с маркетплейсом процентом от продаж. В нашем случае это 21%. То есть продал товар за 1000 рублей, 210 из них отдал Ozon в качестве комиссии и за транспортные расходы. Кроме того, можно оплачивать внутреннюю рекламу на маркетплейсе, чтобы твой товар показывался выше остальных и его чаще покупали – например, 45 рублей за 1 тысячу показов.
Фишка в том, что на разные группы товаров разный процент комиссии. Например, на компьютеры комиссия меньше, так как Ozon понимает, что ты не можешь сделать тройную наценку на этот товар, а вот на те же массажные подушки больше, так как продавец может продавать их и в 5 раз дороже себестоимости.
А можно ли работать с маркетплейсами, не торгуя? Какие есть еще варианты профессий в этой среде?
Сейчас маркетплейсы обросли огромным количеством профессий. Есть специалисты по оформлению товаров, которые добавляют на карточку товара фото, текст, описание и так далее. Есть специалисты по дизайну, которые могут подумать, что нужно показать клиенту на карточках товара. Есть специалисты по внутренней рекламе – там тоже есть нюансы, рекламу нужно правильно настраивать. Есть также ресерчер, который ищет товары и постоянно подкидывает тебе идеи. Вот, это основное.
Есть какой-либо список главных ошибок, которые делают новички?
Частая ошибка – торговля технически сложным товаром. Если мы торгуем точилками для карандашей, вряд ли там что-то сломается. Но если мы продаем какую-нибудь сложнейшую плату Arduino, здесь присутствует много технических нюансов, которые могут сломаться в процессе транспортировки или использования. Соответственно, у товара будет много возвратов, которые негативно повлияют на прибыль. Так что лучше всего начинать с каких-то более-менее простых товаров.
Вторая ошибка – торговля дорогими товарами. К примеру, ты выставил на продажу десять iPhone, три человека их выкупили, а потом не забрали, отказались от покупки. Причем товар был откуда-нибудь из Хабаровска.
И вот ты сидишь и психуешь: твои айфончики поехали по адресам покупателей, потом полежали на пунктах выдачи, и только потом возвращаются обратно к тебе. Мало ли, что может по дороге случиться! В дорогие ниши можно идти, но только тогда, когда ты уже оброс жирком и набрался опыта.
В качестве примера приведу нашу ошибка. Мы придумали стенд, чтобы дома растить зелень. Казалось бы, классный продукт – мы ждали, что будет очередь из сторонников ЗОЖ, вегетарианцев и так далее. Но вот незадача: мы не учли, что на такие стенды вообще нет спроса.
Еще одна из популярных ошибок – люди планируют торговать мелочевкой, например ножницами. Их можно купить за 30 рублей а продать за 150. Наценка получается в 5 раз – вроде кайф, да? Но: каждые ножнички надо упаковать, наклеить штрих код, сделать некоторые действия для подготовки товара. Все это занимает кучу времени и требует горы расходных материалов. В этой рутине человек начинает много терять.
А в чем состоит упаковка товара?
Грубо говоря, когда ты отправляешь коробку с товаром на Ozon, ты делаешь в личном кабинете Ozon поставку, тебе говорят, какой стикер и штрихкод должен быть на массажной подушке. И на коробки с ней его надо наклеить.
Они присылают конкретные имиджи, а ты их печатаешь и клеишь?
Да. Наклейки делаются на термопринтере. Наши товары подготавливают сразу китайцы. разу клеят штрихкоды. К нам только приезжают коробки, на которые нужно наклеить стикеры и отвезти на склад.
Практикуется ли искусственное создание спроса на новые товары?
Да, конечно, но это требует дополнительных затрат, хотя всегда приносит свои плоды. Спрос можно создавать через блогеров и инфлюенсеров (кстати, это к вопросу о том, как можно сотрудничать с маркетплейсами, не торгуя).
Например, я уверен, что те, кто запускал на российский рынок поп-иты, шли примерно таким путем. Привезли этих пукалок на 10 миллионов рублей, вложили еще пару миллионов в рекламу в TikTok. Затем начали продавать поп-иты в розницу, с наценкой в 10-12 раз. А потом, когда поняли, что товар взлетел, и рынок стал насыщаться, продали всю оставшуюся партию оптом и заработали кучу денег.
А имеет смысл браться торговать тем, что сейчас на топе популярности?
Это вот тоже одна из распространенных ошибок: привозить товар, который и так перегрет в конкурентной нише. Например, беспроводные наушники – очень популярный товар, и в этой нише просто бешеная конкуренция.
Что сейчас лучше всего продавать в России?
В Россию можно привозить то, что сейчас в тренде в Америке, например, то, что хорошо продается на Amazon. Привезти что-то новое, подогреть товар в соцсетях – и вот, пожалуйста, прибыль. Ты будешь стартовать первый, у тебя будет много отзывов. И, даже когда кто-то еще привезет этот товар (а скорее всего, так и будет – люди же смотрят аналитику и заметят твой успех), ты в этой нише уже будешь лидером: у тебя куча отзывов, отличное качество, чистая репутация, и выбить тебя с рынка будет ох как сложно.
Сколько вообще реально заработать на маркетплейсах? Все эти разговоры про баснословные заработки иногда звучат как инфоцыганские заманухи, чтобы курсы селлеров продать.
К примеру, мой знакомый, продавая чай, за прошлую черную пятницу сделал 3,2 миллиона рублей прибыли за 1 день. Неплохой результат, но не рекорд. Оборот в десять миллионов рублей, где три с половиной миллиона маржинальной прибыли, это довольно популярный результат, который сейчас есть.
Ну а 300-400 тысяч рублей в месяц зарабатывает большинство селлеров, уверенно стоящих на ногах.
Сколько времени обычно проходит с момента закупки товара до первой прибыли?
Если мы заказываем товар из Китая, обычно он приходит в Россию через 3-4 недели. Еще одна неделя нужна, чтобы сделать фотографии товара и отправить его на маркетплейс. После того, как товар появляется в продаже, просим друзей заказать их и написать позитивные отзывы, чтобы сделать товар привлекательнее для остальных покупателей (деньги за покупку товара друзьям можно вернуть). Параллельно настраиваем рекламу, и начинают идти первые продажи.
Таким образом, мы за 7-8 недель продаем первую партию товара. Остается подождать еще пару недель, пока маркетплейс перекинет деньги, и – поздравляю! – первая прибыль на руках.
Дай какой-нибудь главный экспертный совет тем, кто планирует начать заниматься торговлей на маркетплейсах.
Обязательно собирайте чужой опыт и делитесь своим. С первых дней работы я создал в Москве этакое коммьюнити селлеров, с которым собирался раз в две недели, и мы задавали друг другу вопросы. Постарайтесь найти команду единомышленников, а в идеале – опытного селлера, который проведет вас за руку через первые ловушки этого тернистого, но страшно интересного и драйвового пути.